Định giá cho người một mình, bán công sức hay bán kết quả

Câu tôi hay bị hỏi nhất, sau câu chị dạy có tốt không, là câu này: chị lấy bao nhiêu một giờ.

Nghe thì bình thường, nhưng bên trong câu đó là cả một cách nghĩ về tiền mà tôi tin là đang giam nhiều người làm một mình lại.

Nếu bạn báo giá theo giờ, thì trần thu nhập của bạn chính là số giờ bạn có trong một ngày. Bạn giỏi hơn, nhanh hơn, xong việc trong nửa thời gian, thì bạn kiếm được ít hơn. Nghe vô lý không. Người càng giỏi càng bị phạt. Đó là cái bẫy của bán giờ.

Vấn đề nằm ở chỗ hiểu sai giá là trả cho cái gì. Người mới hay nghĩ giá là trả cho thời gian và công sức mình bỏ ra. Không phải. Khách không mua mấy giờ của bạn. Họ mua cái kết quả mà mấy giờ đó mang lại cho họ. Một người sửa được cái máy trong mười phút không đáng mười phút tiền công, mà đáng cái giá của việc cái máy chạy lại. Cái họ trả là cho kết quả, không phải cho đồng hồ.

Nên định giá cho đúng, tôi làm thế này. Trước khi nói giá, tôi hỏi: khách nhận được gì sau khi làm việc với tôi. Không phải tôi làm gì, mà họ có được gì. Rồi tôi định giá theo cái đó, thường là theo gói, theo một kết quả trọn vẹn, chứ không theo giờ. Và tôi tính vào giá cả những năm tôi đã trả giá để biết cách làm nhanh và đúng. Cái mười phút của người thợ giỏi có cả hai mươi năm nằm trong đó.

Chỗ nhiều người sai nhất là định giá thấp vì sợ. Sợ khách chê đắt, sợ mất khách, nên hạ giá xuống bằng hoặc thấp hơn người khác. Nhưng giá thấp không mang lại nhiều khách hơn, nó mang lại loại khách khác: khách trả ít mà đòi nhiều, và khách nghi ngờ rằng rẻ vậy chắc không tốt. Phá giá để sống qua ngày là cách chắc chắn nhất để không bao giờ ngóc đầu lên được.

Tôi đi qua chuyện này bằng một quãng dài. Hồi bán mắm, tôi bán một sản phẩm, giá là giá của hũ mắm. Tới khi chuyển sang dạy và coach, tôi mất một thời gian mới hiểu mình không còn bán một thứ đồ vật nữa, mà bán một sự chuyển hoá: một người từ chỗ không dám mở miệng tới chỗ nói được. Cái đó không định giá bằng giờ được. Ngày tôi thôi tính tiền theo buổi và bắt đầu tính theo hành trình, mọi thứ mới khác.

Một điều tôi phải nói rõ, vì tiền là chuyện của mỗi người mỗi cảnh: đây không phải lời khuyên tài chính, và không có một con số đúng cho tất cả. Giá đúng là giá vừa xứng với kết quả bạn mang lại, vừa nuôi được bạn một cách bền, để bạn còn sức làm tốt cho người sau. Giá mà làm bạn kiệt thì sớm muộn cũng hại luôn cả khách.

Nếu hôm nay bạn muốn bắt đầu, hãy làm một việc nhỏ: lấy một tờ giấy, viết ra cái kết quả thật mà khách nhận được sau khi làm việc với bạn, viết cho cụ thể. Rồi nhìn con số bạn đang lấy, và tự hỏi nó đang trả cho mấy giờ của bạn, hay cho cái kết quả kia.